De Simoni: Buongiorno, Dottor Marchesani e benvenuto nella rubrica TAFF: i Tecnologi Alimentari si raccontano. Chi ci segue abitualmente lo sa, ma potrebbe tornare utile ripeterlo per coloro che si fossero collegati al nostro Forum per la prima volta: da qualche tempo, stiamo analizzando, con l'aiuto di Professionisti affermati, la figura del Tecnologo Alimentare ai sensi della Legge 59/1994.
A questo proposito, tra le competenze sancite dall'articolo 2 comma 1 della summenzionata Legge, troviamo i seguenti due punti:
c) le operazioni di marketing, distribuzione ed approvvigionamento delle materie prime e dei prodotti finiti alimentari, degli additivi alimentari, degli impianti alimentari;
f) la statistica, le ricerche di mercato e le relative attività in relazione alla produzione alimentare;
Lei lavora nell'Ufficio Tecnico-Commerciale e Marketing di un'importante Azienda nel Settore dell'Impiantistica Alimentare. Mi piacerebbe, pertanto, approfondire insieme proprio quest'ultimo aspetto: in cosa consiste il Marketing Agroalimentare? Ma soprattutto quali sono i vantaggi, per un'Azienda che opera nel Settore Agroalimentare o nell'Impiantistica Alimentare, nell'avvalersi della collaborazione di un TA per curare questi aspetti?
Marchesani: Anzitutto buongiorno e grazie per l'invito che ritengo molto stimolante per un breve racconto della mia esperienza professionale, varia e al tempo stesso specialistica. Da anni lavoro per il settore della produzione di paste alimentari, dal punto di vista dell'impiantistica, della tecnologia, della consulenza e da ultimo del Marketing.
Non ho mai gestito la produzione di questi prodotti per cui il Marketing di cui mi occupo é strategico e operativo nel settore impiantistico alimentare proprio destinato al business to business e non al business to consumer: sono realtà notoriamente diverse, come diversa deve essere spesso l'impostazione delle attività di management.
D: Parlando di Marketing, l'impressione é che nel nostro Paese poche aziende abbiano realmente compreso la dimensione di questa disciplina. Difficilmente vengono elaborate strategie degne di tale nome, l'analisi di mercato é spesso vista come poco utile o comunque troppo onerosa per l'Azienda; spesso pertanto ci si affida a studi condotti da enti terzi (associazioni di categoria, etc.) senza comprendere un aspetto che ritengo fondamentale: la centralità della Azienda nel Mercato. In sostanza ogni studio di settore, analisi di mercato, etc. risulta scarsamente utile se non rapportato alla propria realtà.
Lo stesso Sun Tzu, oltre 2300 anni fa, diceva: "Se conosci il nemico e conosci te stesso, nemmeno in cento battaglie ti troverai in pericolo. Se non conosci il nemico, ma conosci te stesso, le tue possibilità di vittoria saranno pari a quelle di sconfitta. Se non conosci il nemico, né te stesso, ogni battaglia significherà per te sconfitta certa."
O, se non volessimo allontanarci troppo dal nostro bacino culturale, potremmo citare la locuzione latina "nosce te ipsum"... "conosci te stesso". E questa regola potremmo traslarla nella vita di tutti i giorni: non esiste analisi di mercato che sia veritiera in senso assoluto e rapportabile a qualsiasi realtà aziendale; tutto deve necessariamente essere contestualizzato e rapportato alle proprie capacità ed esigenze.
Le andrebbe di spiegarci la Sua idea di Marketing e come un Tecnologo Alimentare potrebbe contribuire a diffondere questa visione più articolata di Marketing?
(fig.1 - Dott. Alessio Marchesani - Tecnologo Alimentare)
M: Proprio a questo volevo arrivare. Il concetto pratico di Marketing lo intendo come soddisfazione massima della clientela con i massimi profitti per l'impresa nella quale lo si mette in pratica. La difficoltà tipica delle aziende italiane é che nascono con una gestione familiare e patronale, per cui con un'ottica rivolta all'interno dell'Azienda.
Questo pone già la realtà alle difficoltà di crescita organizzativa e di mercato. Inizialmente si conosce un ristretto mercato, inteso come numero di clienti e loro collocazione, poi ampliarlo diventa alquanto complicato.
Detto questo, fare un buon intervento di Marketing vorrà significare ristrutturare l'Azienda la sua organizzazione e la sua mentalità. Sarà necessario "guardare fuori", i mercati, i nuovi Paesi, i nuovi clienti e le loro esigenze.
Capite bene che sarà un lavoro complesso e lungo, ma che certamente darà risultati calcolati e tendenzialmente positivi. Diverso per le aziende che nascono con questa mentalità imprenditoriale, spesso lontana dalle nostre abitudini manageriali e gestionali.
D: Sempre restando in tema di Marketing, in un momento congiunturale non propriamente roseo, come quello che stiamo attraversando, come potrebbe il Tecnologo Alimentare contribuire alla sussistenza dell'Azienda in cui opera?
M: Noi possiamo fare veramente molto, operando in team con altre figure aziendali con le quali mettere in piedi un sistema dapprima strategico e poi operativo nuovo.
Che sia la produzione o la trasformazione di un prodotto alimentare, che sia lo studio la progettazione la costruzione di impianti e macchinari per questo Settore non cambia molto: il TA conosce l'intimo delle problematiche legate alle tecnologie produttive, le implicazioni sul prodotto finito ed il suo Marketing e di conseguenza é consapevole di come operare le dovute scelte strategiche di mercato, posizionamento nel mercato, competizione con i principali competitor.
Ovviamente quanto compete alla promozione, alla gestione commerciale ed altri aspetti sarà curato con la responsabilità di altrettanti esperti ma sempre con il supporto del TA e della sua visione a 360 gradi.
D: Soffermandoci ulteriormente su ambiti occupazionali meno noti, un campo in cui il TA può apportare il proprio prezioso contributo é quello commerciale. Pensiamo ad esempio alle vendite ed all'assistenza post-vendita nel Settore dell'Impiantistica Alimentare. Il fatto di possedere solide basi di Macchine ed Impianti, Operazioni Unitarie e Tecnologia di Processo nel Settore Alimentare, può dare un considerevole vantaggio nella comunicazione con i clienti, ad esempio consentendo una migliore comprensione delle reali esigenze del cliente, con tutti i benefici che ne derivano.
Se la sentirebbe d'approfondire questo argomento? Cosa differenzia un TA che opera in questo Settore, rispetto ad un tradizionale laureato in Economia e Commercio o nelle più disparate discipline umanistiche?
M: La risposta é relativamente semplice: non andrei mai a proporre ad un giapponese un impianto per produrre paste stabilizzate di bassa qualità e grandi capacità produttive, perché conosco certamente il mercato del Giappone ma soprattutto le implicazioni che comporta una simile tecnologia in particolare sulla qualità del prodotto.
Come noto i Giapponesi sono cultori del cibo e, credo, a nessun imprenditore in quel Paese, interesserebbe produrre con impianti impegnativi prodotti di scarso livello.
Il TA consiglia il cliente "alle prime armi" e lo supporta nelle proprie scelte sia dal punto di vista delle tecnologie possibili per produrre ciò che ha in mente, sia in termini di livello qualitativo del prodotto stesso. Al cliente "esperto" potrà dare con soddisfazione risposte altrettanto ricercate trovando la soluzione specifica, confrontandosi si spera con altrettanti colleghi.
D: Mi consenta una domanda apparentemente banale, anche se, a giudicare dalle risibili iscrizioni all'Albo, temo non lo sia affatto: perché un laureato in Scienze e Tecnologie Alimentari, che abbia sostenuto con successo l'Esame di Stato per Tecnologo Alimentare, ma che non pratichi la libera professione dovrebbe iscriversi all'Albo?
M: Semplice: anzitutto la passione potrebbe portare a fare l'esperienza della Libera Professione prima o poi, anche sporadicamente, e poi il vantaggio principale é riconoscersi in un ambito professionale di maggior livello e al tempo stesso di tutela per coloro che beneficiano della nostra professione: il nostro operato andrà sempre a beneficio della collettività e per questo il continuo aggiornamento, confronto e le relative tutele fanno la differenza.
D: Cambiando deciamente argomento, Lei in passato ha rivestito la carica di Consigliere dell'Ordine dei Tecnologi Alimentari dell'Emilia Romagna, Toscana, Marche ed Umbria. Nella doppia veste di ex-Consigliere ed iscritto, Le chiedo quali sarebbero a Suo avviso i punti su cui dovrebbe concentrarsi l'Ordine al fine di crescere ed attrarre un maggior numero di iscritti? Quali sono gli aspetti che Le stanno maggiormente a cuore e che vorrebbe che i Suoi successori portassero avanti?
M: L'argomento è ampio e non vorrei tediare nessuno: credo semplicemente che per il bene della collettività - parlo dei consumatori di prodotti alimentari e dei fruitori dei servizi dei TA - sarebbe opportuno che la nostra Figura fosse conosciuta e riconosciuta maggiormente, ancor più dalle Pubbliche Amministrazioni, da chi fa selezione del personale e dalle aziende che tuttora faticano in merito.
D: La ringrazio, a nome di tutto lo Staff di Talkin'about Food Forum, per la disponibilità e colgo l'occasione per invitare Lei e tutti coloro che fossero interessati a trattare tematiche di carattere più commerciale o legato al Marketing a chiacchierare insieme qui su TAFF nella sezione a questo deputata: Marketing Agroalimentare. Buon lavoro e a presto!
M: Grazie a Voi per la interessante opportunità e l'impegno che mettete in questa vetrina informativa e comunicativa. State facendo un vero Marketing del Tecnologo Alimentare, speriamo che i colleghi tutti si facciano prendere da questa sana passione. Saluti!